Однако проблема не всегда находится в навыках менеджеров. Иногда продавцы работают с нецелевыми клиентами, план не соответствует воронке, CRM не отражает реальность, а руководитель не закрепляет новые стандарты. В такой ситуации даже сильный тренинг даст только временный эффект.
Кроме обучения, компании доступны аудит и консалтинг по продажам. Эти форматы не заменяют друг друга. Каждый отвечает на свой вопрос: что сломано, чему нужно научить и как изменить систему.
## Чем отличаются аудит, тренинг и консалтинг
Разница начинается с результата, который хочет получить компания.
**Аудит отдела продаж** отвечает на вопрос «что происходит?». Специалист изучает планы, CRM, воронку, звонки, работу руководителя и менеджеров. На выходе компания получает перечень ограничений и рекомендации.
**Тренинг по продажам** отвечает на вопрос «чему нужно научить команду?». Он развивает конкретный навык: проводить встречи, квалифицировать клиентов, презентовать решение, вести переговоры или работать с возражениями.
**Консалтинг по продажам** отвечает на вопрос «как перестроить систему?». Консультант не только показывает проблему, но и помогает изменить процесс, CRM, управленческие ритмы, роли, мотивацию и обучение.
Поэтому формат стоит выбирать не по цене или продолжительности, а по типу задачи.
## Когда компании достаточно тренинга
Тренинг хорошо работает, если процесс уже выстроен, а ограничение действительно связано с навыками.
Например, компания понимает своего идеального клиента, получает достаточно лидов и ведет корректную CRM. При этом записи встреч показывают, что менеджеры слишком рано переходят к презентации и плохо выявляют задачи клиента.
В такой ситуации можно провести обучение, отработать вопросы в ролевых играх и затем проверить новые записи.
Другие подходящие задачи:
- выход на ЛПР;
- начало холодного звонка;
- проведение демонстрации;
- обсуждение бюджета;
- работа с конкретным возражением;
- согласование следующего шага;
- переговоры о цене и скидке.
Важно, чтобы тренинг продолжался в ежедневной работе. РОП должен слушать звонки, проводить ролевки и давать обратную связь. Иначе менеджеры быстро вернутся к прежним привычкам.
## Когда сначала нужен аудит
Аудит полезен, если компания видит симптом, но не понимает причину.
Допустим, снизилась выручка. Это могло произойти из-за нехватки лидов, падения конверсии, уменьшения среднего чека, удлинения цикла или потери нескольких крупных клиентов. Проводить тренинг до диагностики рано.
Во время аудита стоит проверить:
- адекватность плана;
- объем и качество воронки;
- распределение лидов;
- профиль идеального клиента;
- активность менеджеров;
- конверсии между этапами;
- качество звонков и встреч;
- CRM и прогноз;
- мотивацию;
- работу РОПа;
- взаимодействие с маркетингом.
Аудит завершается ответом на вопрос, где находится главное ограничение. После этого может оказаться, что компании нужен тренинг, изменение процесса или полноценный консалтинг по продажам.
## Когда нужен консалтинг по продажам
Консалтинг выбирают, когда проблема затрагивает несколько связанных элементов и внутренней команде нужна помощь с внедрением.
### Отдел регулярно не выполняет план
Если отклонение повторяется несколько месяцев, причина редко ограничивается одной ошибкой менеджеров. Нужно проверить математику плана, количество возможностей, конверсии и производительность команды.
После диагностики консультант помогает перестроить показатели и управленческие действия так, чтобы руководитель видел отклонение до конца месяца.
### CRM не показывает правду
Сделки месяцами находятся на одном этапе, задачи просрочены, а прогноз строится на обещаниях продавцов. В этой ситуации недостаточно провести занятие по дисциплине.
Нужно пересмотреть этапы, критерии перехода, обязательные поля, причины проигрыша и отчеты. Затем новые правила внедряются в работу команды и регулярно контролируются.
### Продажи зависят от собственника
Основатель участвует в каждой важной встрече, готовит предложения и лично закрывает крупные сделки. Пока клиентов немного, модель работает. При масштабировании собственник становится узким местом.
Консалтинг помогает превратить его опыт в процесс: описать успешные действия, подготовить материалы, распределить роли и научить менеджеров вести больше этапов самостоятельно.
### Компания нанимает много продавцов
Новый сотрудник не должен учиться только через наблюдение за коллегами. До масштабного найма нужны программа адаптации, книга продаж, критерии аттестации и план выхода на производительность.
Иначе компания увеличит фонд оплаты труда быстрее, чем выручку. Консультант помогает подготовить систему, а тренинг становится одним из ее элементов.
### Продажи и маркетинг конфликтуют
Маркетинг считает количество лидов, продажи называют их нецелевыми. При этом единых критериев нет.
Для решения нужен SLA. Маркетинг отвечает за количество, качество и равномерность потока. Отдел продаж берет обязательства по скорости реакции, числу касаний и глубине проработки.
Это уже не вопрос одного навыка. Требуется согласовать процессы двух подразделений, показатели и ответственность.
## Почему разовый тренинг часто не дает результата
После занятия менеджер возвращается в прежнюю среду. В CRM остаются старые этапы, руководитель контролирует только выручку, ролевки не проводятся, а новые приемы никто не проверяет.
Через несколько дней побеждают старые привычки. Чтобы обучение изменило результат, необходимо связать его с системой:
1. Определить конкретный навык через диагностику.
2. Использовать реальные продукты и сделки компании.
3. Отработать поведение в ролевых играх.
4. Проверить его на записях звонков и встреч.
5. Зафиксировать стандарт в книге продаж.
6. Дать РОПу чек-лист контроля.
7. Сравнить показатели до и после обучения.
Когда этих элементов нет, участникам может понравиться тренинг, но компания не увидит устойчивых изменений.
## Как объединить консалтинг и обучение
В B2B наиболее полезным часто оказывается комбинированный формат.
Сначала консультант проводит диагностику и определяет, где компания теряет сделки. Затем корректируются процесс, CRM и требования. После этого менеджеры обучаются уже новому стандарту на реальных кейсах.
Работа может выглядеть так:
1. Анализ планов, воронки и CRM.
2. Прослушивание звонков и встреч.
3. Выбор главного ограничения.
4. Изменение процесса и регламентов.
5. Обучение команды.
6. Ролевые игры и разборы записей.
7. Контроль применения.
8. Оценка изменения конверсий и качества воронки.
В этом случае тренинг перестает быть отдельным мероприятием. Он становится способом внедрить изменения в работу людей.
Именно такой подход предусматривает системный консалтинг по продажам : диагностика, перестройка процесса, обучение команды и контроль внедрения.
## Как выбрать подходящий формат
Перед обращением к специалисту полезно ответить на четыре вопроса.
### Мы точно знаем причину проблемы?
Если нет, начинайте с аудита. Иначе компания рискует потратить деньги на улучшение не того элемента.
### Проблема находится в одном навыке?
Если процесс работает, но менеджерам не хватает конкретного умения, подойдет тренинг с последующим контролем.
### Нужно изменить несколько процессов?
Если затронуты CRM, воронка, управление, роли и мотивация, нужен консалтинг по продажам.
### Есть ли внутри ответственный за внедрение?
Даже правильные рекомендации не реализуются сами. Если у компании нет человека, который будет вести проект, это нужно учитывать при выборе формата и объема помощи.
## Какой результат ожидать
От аудита компания должна получить диагноз и приоритеты. От тренинга — изменение конкретного поведения менеджеров. От консалтинга — новую работающую систему и инструменты для руководителя.
Результат консалтинга может включать:
- уточненный профиль клиента;
- расчет воронки для выполнения плана;
- новые этапы CRM;- управленческий дашборд;
- правила контроля;
- программу адаптации;
- книгу продаж;
- рекомендации по ролям и мотивации;
- дорожную карту внедрения.
При этом обещание мгновенно увеличить выручку должно вызывать осторожность. В длинных B2B-продажах финансовый результат проявляется не сразу. Сначала меняются ранние показатели: качество воронки, скорость обработки, число согласованных следующих шагов и конверсии.
## Главное различие
Тренинг меняет навык. Аудит показывает проблему. Консалтинг по продажам меняет систему.
Если менеджеры действительно не умеют проводить встречи, не нужно перестраивать весь отдел. Если же компания не понимает своего клиента, не доверяет CRM и управляет продажами вручную, одного тренинга будет недостаточно.
Правильный формат начинается с честного ответа на вопрос: нам нужно научить людей одному действию или изменить среду, в которой они работают? От этого зависит и программа проекта, и вероятность получить устойчивый результат.
Добавить комментарий